Qué es un MQL y qué es un SQL
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un prospecto que mostró interés real y cumple tu perfil de cliente ideal, pero todavía no está listo para hablar con un vendedor. Un SQL (Sales Qualified Lead) es el mismo prospecto después de que ventas validó necesidad, presupuesto y autoridad de compra. La diferencia no es académica: define quién es responsable del lead en cada momento.
Dónde se pierden los leads
El punto de fuga clásico en B2B es el handoff: marketing entrega una lista sin contexto, ventas la atiende tarde o no la atiende, y nadie registra el resultado. Sin definiciones compartidas, marketing presume volumen y ventas se queja de calidad — y los dos tienen razón.
Cómo diseñar el handoff
Tres acuerdos bastan para empezar: criterios escritos de qué convierte a un lead en MQL (con lead scoring si hay volumen), un tiempo máximo de respuesta de ventas al recibir un SQL, y un campo obligatorio de resultado en el CRM. Este proceso es el corazón de RevOps: cada lead con dueño, etapa y origen.
Cómo medir que funciona
La métrica del handoff es la conversión de MQL a SQL y el tiempo de primera respuesta. Si la conversión es menor al 20-30%, los criterios de MQL están flojos; si el tiempo de respuesta pasa de un día hábil, estás calentando leads para tu competencia.